Få folk att tycka om dig – att påverka 5/7

"Självklart vill jag donera till...till...vad det nu var." "Självklart vill jag donera till...till...vad det nu var."

Är du snygg? Smart? Trevlig? Kanon, då har du alla möjligheter att få folk att göra som du vill. I den här artikeln tittar vi närmare på påverkansprincipen om gillande. Länkar till artiklar som behandlar de fyra andra principerna (återgäldande, konsekvens, bekräftelse och auktoritet) hittar du längst ner i artikeln.

Det kan låta – minst sagt – som en självklarhet att det är bra att vara populär. Särskilt i marknadsföringssammanhang. Men vad betyder det egentligen? Hur kommer man dit? För att bena ut det får vi först kolla lite på forskningen i ämnet.

Var snygg – det hjälper.

1993 undersökte Peter H. Reingen och Jerome B. Kernan, då vid Arizona State University, om det verkligen stämmer att vi säger ja till snygga människor. De rekryterade snygga människor som fick i uppdrag att samla in pengar till American Heart Association. Snyggtruppen fick bidrag från 42 % av de tillfrågade mot normaltruppens 24 %.

Kanadensiska forskare (Michael G. Efran och E.W.J. Patterson vid University of Toronto) visade förresten redan på 70-talet att väljare föredrar snygga kandidater till den grad att de fick flera gånger fler röster. Den relativt unge, snygge John F Kennedy vann till stor del på att han såg bättre ut i TV än motkandidaten Richard Nixon. Valet avgjordes dessutom med en hårsmån: Kennedy fick 0,17 % fler röster än Nixon.

Unknown-7
”Hur kan en sådan haka misslyckas?”

Men att fokusera på det här kan givetvis slå helt fel. Redan på 20-talet bestämde sig republikanerna för att lansera Warren G Harding som presidentkandidat.

Hans främsta tillgång – enligt hans egen kampanjledare – var att ”han verkligen såg ut som en president”. Harding blev mycket riktigt president. I dag rankas han av amerikanska statsvetare generellt som den sämsta USA har haft. Inklusive Nixon, Bush den yngre m fl.

  • Därför är det viktigt att den grafiska profilen är estetiskt tilltalande.
  • Därför finns det fotomodeller.

Men om man inte är så snygg?

Självklart är det bra att vara trevlig. Undersökningar visar att komplimanger – något vi svenskar generellt är dåliga på – funkar alldeles utmärkt. Och det spelar faktiskt ingen roll om mottagaren upplever den som uppriktig eller inte. Antagligen är det själva gesten att ge en komplimang uppskattas.

När det inte funkar, till exempel när en kvinna eller man får en komplimang av en obehaglig typ i en bar, beror det på att hen inte vill påverkas av en sådan person.

Några exempel:

  • ”Inte för de rika, men för de kloka.”
  • ”För den medvetne kunden.”
  • Kul, trevlig och sympatisk reklam.
vaKyZ0D3CxdQLXDekosMFBq7ZHpJZE8T
”Visst är jag en man av folket. Kolla bara, jag gillar sport – precis som ni!”

Skapa gemenskap.

Men ännu bättre blir det om du ser till att hitta – eller skapa – band mellan dig och exempelvis en kund. Vi gillar nämligen dem som vi har något gemensamt med.

Det här bevisades 1994 av psykologerna R. Kelly Aune vid University of Hawaii at Manoa och Michael D. Basil vid University of Denver. De lät studenter samla in pengar till välgörenhet från andra studenter vid andra universitet. När de la till frasen, ”jag är själv student” mer än dubblades bidragen.

Vad själva bandet består i är mindre viktigt, det är skapandet av gemensamma upplevelser, intressen eller något annat som är viktigt:

  • ”Såg du matchen igår?”
  • ”Jag har också haft en sådan chef.”
  • ”Jaha, har du också läst på Chalmers/IHM/Handels?”
  • Alla typer av sponsring och events.

När det här behöver göras till en bredare målgrupp, är sponsring ofta på tapeten. Om din målgrupp gillar fotboll, är det bra att du visar att ditt företag också gillar fotboll. Eller ishockey, opera, hårdrock, arbete mot mobbing eller vad det nu kan vara.

Det är också därför events funkar, särskilt sådana där man gör något tillsammans. Som trenden att laga mat tillsammans. Utväxlingen kommer då nästa gång man träffar kunden, alltså efter den gemensamma upplevelsen är skapad.

maxresdefault
”Låt mig snacka med chefen. Han är tuff, men låt mig se vad jag kan göra.”

”Vi ser oss som en partner, inte en leverantör.”

Ett annat sätt är att bli en förkämpe för kunden. Säg att du vill köpa en bil. När ni förhandlar om tillbehör, pris och sådant börjar säljaren se pressad ut. Till slut säger hen; ”jag vill göra det här, men jag måste kolla med chefen”.

Säljaren går iväg och snackar med chefen och kommer tillbaka med ett något sockrat bud och säger ”det här var det bästa jag kunde göra”.  Och plötsligt är försäljaren på din sida. Och inte kan du säga nej till någon som kämpat så hårt för din sak?

Det fungerar alldeles utmärkt även i bredare kommunikationen. Några praktiska exempel:

  • ”Vi packar i platta paket, du monterar. Tillsammans sparar vi pengar.”
  • ”Stora inköp ger låga priser.”
  • ”Vi utmanar branschen.”

Den här artikelserien handlar om de sex principerna för att påverka andra människor. Principerna har forskats fram av Robert B Cialdini, professor i marknadsföring och psykologi vid Arizona State University. Även om boken Influence: The Psychology of Persuation där han presenterade sina principer kom 1984, har ingen ännu hittat en sjunde princip. Eller motbevisat någon av de sex befintliga. Och inom vetenskapen finns inga gamla eller nya sanningar. Bara sanningar eller osanningar. Gravitationen gäller till exempel fortfarande, åtminstone senast jag kollande.

Länkar till tidigare artiklar i serien:

 Du tjänar på att vara generös – att påverka 1/7.

Dina kunder håller sina löften – att påverka 2/7.

Du gör som andra gör – att påverka 3/7.

Du lyder auktoriteter – att påverka 4/7.